Vendas não é dom. É ciência. E como toda ciência, tem método, tem treino e tem prática.
Comecei a vender com 13 anos, porta a porta, na rua. De lá, passei por grandes redes no Brasil inteiro, virei diretor de marcas relevantes e hoje assessoro empresas através da Voya Educação e Negócios. Em 25 anos, vi de perto o que separa quem bate meta de quem fica reclamando que o mercado está difícil.
E o que descobri é que o problema raramente é o mercado.
O que você vai encontrar neste artigo:
- Por que o consumidor hoje está 10 passos à frente do vendedor e o que fazer com isso
- A história da ocitocina e o que ela tem a ver com fechar mais vendas
- Por que você precisa parar de ser vendedor e começar a ser consultor
- Meta hora a hora: a virada de mentalidade que separa o alto desempenho da mediocridade
- Como fazer uma abordagem que não soa mecânica, do telefone ao presencial
- Por que "tá caro comparado a quê?" é a pior pergunta que você pode fazer
- Por que todo mundo na sua empresa vende, inclusive a tia da limpeza
O consumidor chegou mais preparado do que você
Tem uma realidade que muitos vendedores ainda não encararam: o consumidor de hoje está uns 10 passos à frente.
Ele tem acesso a tudo. Muita oferta, muita gente vendendo o mesmo produto. Então ele pesquisa, compara, aprende os padrões. E quando você liga, ele já sabe o que você vai dizer antes de você dizer.
Mais do que isso: ele não te traz objeções. Ele te quebra antes que você possa quebrar objeção nenhuma.
A abordagem mecânica, o script decorado, a listagem de benefícios no começo da ligação, o "eu tenho uma oportunidade incrível pra você" — tudo isso já morreu. O consumidor ouviu tantas vezes que desenvolveu anticorpos.
O vendedor que não entendeu essa mudança está tentando vender do jeito de ontem para o consumidor de amanhã.
Venda é ocitocina, e isso tem tudo a ver com fechar negócio
Simon Sinek conta uma história num podcast que eu gosto de repetir porque ela resume o que vendas realmente é.
Um músico parou no drive-thru do Starbucks, viu uma família com crianças no carro atrás e pagou o pedido deles. Ficou observando. Quando a família chegou no caixa e a atendente contou o que tinha acontecido, as crianças começaram a pular, a mãe pulou junto. O carro inteiro trepidou de alegria. E o músico ficou arrepiado. Sinek explicou: você liberou oxitocina. O hormônio da gratidão, do prazer, da conexão.
No mesmo podcast, o músico contou que certa vez, num hotel sem café da manhã, foi numa padaria em frente. Entrou uma senhora com três acompanhantes. Imediatamente se lembrou da mãe, que havia perdido recentemente, tomando café com as tias. Tomou coragem, chegou até elas e perguntou se poderia pagar um café e sentar junto. Uma delas se levantou e disse: "Você não só pode como deve. Posso te dar um abraço? Porque a gente tá aqui hoje porque faz uma semana que eu perdi meu filho, e você lembra muito ele."
Oxitocina. De novo.
O que isso tem a ver com vendas? Tudo. Venda é pessoas. Pessoas é conexão. O vendedor preocupado em falar de produto, em ser um panfleto falante, um robô que despeja especificações técnicas, não está vendendo. Está monologando.
Conecte-se com a pessoa. Um elogio genuíno, uma pergunta de verdade, uma história que ela possa sentir. Isso é o que leva a venda para outro nível.
Pare de ser vendedor. Comece a ser consultor.
Eu amo o título de vendedor. Sou vendedor. Mas tem uma mudança de mindset que transforma completamente a forma como você aborda, fala e fecha.
Um consultor não vai lá vender uma solução. Ele vai entender o problema da pessoa e descobrir se o que tem resolve. A fala muda. A postura muda. A posição muda.
E aqui vem um ponto importante: o empoderamento. Tem muito vendedor que vai atender um médico, um empresário, um executivo e pensa: "E agora?" E agora o quê? Você não está no consultório dele. Você está no seu território. Aqui você é o doutor do negócio. Aqui você entende.
Se você vai à reunião, à ligação, à visita com a mentalidade de que o outro é superior, você já chegou em desvantagem. O consultor chega em pé de igualdade. Ele respeita, ele ouve, mas sabe o que tem e sabe o valor do que oferece.
Meta hora a hora: o mês se define na primeira semana
Aqui está uma das viradas de mentalidade mais importantes que posso te dar.
Vendedor de alto nível não tem meta mensal. Não tem meta quinzenal. Não tem meta semanal. Não tem meta diária. Vendedor de alto nível tem meta hora a hora.
Se você começa às 8h, sua meta das 8h às 9h é ligar para X clientes e agendar Y visitas. Às 9h você avalia: bateu? Ótimo. Não bateu? Na próxima hora você aumenta para compensar.
Por que isso importa? Porque o vendedor que pensa "tenho 30 dias" relaxa. Lá pelo dia 15, está ruim, mas se consola: "Ainda tenho 15 dias." E na última semana está desesperado tentando recuperar um mês inteiro em 5 dias.
O mês se define na primeira semana. Quem vai bem na primeira transforma a última em bônus: vende mais, ganha mais comissão. Quem patina no começo passa o mês tentando recuperar terreno perdido.
E existe um conceito que poucos aplicam: TPV (Tempo de Produção do Vendedor). Você precisa saber exatamente quanto tempo do dia seu vendedor está de fato vendendo.
Os dados são claros: 55% dos vendedores não treinam, 25% não têm fome de vencer e 20% não têm foco. Apenas uma fração do time comercial médio está comprometida com o resultado. Isso pode mudar, mas começa pela mentalidade, não pela planilha.
A abordagem que não soa mecânica
Analogia que uso sempre: você já foi à Disney sem guia? Você aproveita, mas não é a mesma coisa. Com um guia turístico, o dia fica muito melhor: você conhece os melhores lugares, não fica perdido, tem mais alternativas. Seja o guia turístico do seu cliente. O seu negócio é a Disney. Encante.
No telefone, algumas dicas práticas:
- Não pergunte se a pessoa está lá. Se você tem o nome, vá como se conhecesse: "Oi Evandro, bom dia!" Ele vai perguntar quem é. Você se apresenta. A barreira da formalidade já caiu.
- Afirme que não vai tomar tempo, não pergunte. "Vou falar com você bem rapidinho, ok?" é afirmação. Você já quebra a objeção do "não tenho tempo" antes dela aparecer.
- Não tente vender no telefone se seu objetivo é agendar. O telefone existe para marcar uma breve reunião. "Breve reunião": perceba as palavras. Você está respeitando o tempo da pessoa.
- O poder da voz. A pessoa não está te vendo. A voz carrega tudo: energia, confiança, vontade. Naturalidade e firmeza. Animador de torcida também não funciona.
No presencial: evite ser uma revista falante. Ninguém tem tempo para você mostrar o site, o histórico, todos os diferenciais num panfleto. Escuta ativa primeiro. Perguntas. Só depois apresente o que é relevante para aquela pessoa.
"Tá caro": o que o cliente realmente está dizendo
Quando o cliente diz que está caro, tem duas possibilidades: ou ele não percebeu o valor, ou você não gerou valor suficiente.
Nunca pergunte "caro comparado a quê?" Nunca. Porque ele vai responder "comparado ao meu bolso" e você não tem resposta para isso.
O que fazer? Gerar valor. "O meu produto não é mais caro, ele é mais valorizado."
E depois, uma analogia: se sua esposa precisasse de uma cirurgia agora e você tivesse que escolher entre o Dr. Paulinho, que cobra R$ 300, e o Dr. Maciel, o mais conceituado da cidade, resultados comprovados, que cobra R$ 2.000, qual você escolhe?
Você escolhe o Maciel. Porque quando o que está em jogo importa de verdade, preço deixa de ser o critério principal.
Seja o Dr. Maciel do seu produto. Água custa R$ 1,20 no atacado e R$ 20 num evento VIP. O produto é o mesmo. O que muda é o valor entregue. Conheça seus diferenciais, defenda-os com firmeza.
Todo mundo vende, inclusive a tia da limpeza
Numa empresa, todo setor vende. O financeiro vende. O RH vende. A recepcionista vende: ela é o primeiro e o último contato do cliente. Se ela atende mal, sentada, sem se levantar para quem chegou, ela está destruindo tudo que o vendedor construiu.
Já vi isso acontecer: venda excelente, cliente encantado. No momento de migrar para o setor financeiro, tudo desmoronou. Outro clima, outra postura. O que o vendedor construiu em 30 minutos foi perdido em 5.
Por isso: sempre que for fazer treinamento de vendas, coloca todo mundo. Inclusive quem faz a limpeza.
Quando John Kennedy visitou a NASA e perguntou para um senhor que varria o chão o que ele fazia ali, ele respondeu: "Estou ajudando a levar o homem à lua." Esse é o espírito que transforma uma empresa. A pessoa que se sente pertencente ao objetivo carrega o nome da empresa por onde passa e vende sem que ninguém peça.
Faça com que todos na sua empresa sejam esse tiozinho da NASA.
Vou trazer tudo isso na prática no HJ Conference da A9, em Concórdia, Santa Catarina, de 24 a 26 de setembro. Na palestra, você não vai só ouvir, vai ver como eu faço a abordagem, como ligo, como conduzo até o fechamento. Porque falar como fazer, todo mundo fala. Eu gosto de mostrar.
Jeff Ferreira
